web解析を始める前に

こんにちは。もとみんです。

すっかり涼しくなった先日、ようやく衣替えをしました。先にわんこの衣替えをしたせいで時間が足りず、私はしばらく薄着で過ごす羽目になりました。あやうく風邪をひきそうになりました。
仕事も家事も、計画的に行わないとダメですね。

今回は、web解析を始める前に計画しておいて頂きたいことを紹介します。

 

webサイトの目的は?

webサイトを使って、何がしたいのか? またはwebサイトを見たお客様に何をして欲しいのか、
webサイトを作った目的を思い出してください。

  • お問い合わせをして欲しい
  • 製品を購入して欲しい
  • 求人に応募して欲しい ・・・

など、目的があったはずです。

解析は目的ではない

webサイトを作った目的に対して、現在はどのような状況なのかを数字で確認するツールがGoogleアナリティクスをはじめとするアクセス解析ツールです。
webサイトを作った目的を達成できているのか、達成するためにはどこを改善すべきなのか、
アクセス解析ツールを使って仮説を立て、判断することがweb解析の目的です。

この点を念頭に置いておかないと「データを見る」だけになってしまい、web解析をサイトの運営に役立てることができません。

webサイトのPDCA

webサイトが目的を達成できていない場合、サイトを改善して目的が達成できるようにします。
改善した結果、目的が達成できるようになったのか、どうなのかをまた解析します。
達成できていなかった場合、また改善をして、解析をして、と改善と解析を繰り返してサイトの目的が達成できるようにします。
この一連の流れを「PDCA」といいます。

大きな目標と小さな目標

サイトのPDCAを行う際には大きな目標(KGI)と小さな目標(KPI)を設定することをお勧めします。

例:サイトの目標「ECサイトの月間売上100万円」
  サイトの現状「月間売上20万円」
サイトの売上がどのように計算できるか考えてみましょう。
もっとも単純な式は
サイトの売上=顧客単価×お客様の数×購入頻度
ですね。
例:20万円=¥2,500×40×2

つまり、売上を上げるためには

  • 顧客単価を上げる
  • お客様の数を増やす
  • リピート回数を増やす

のそれぞれを実現する必要があります。

この場合の大きな目標、小さな目標は

  • 大きな目標:サイトの売上月間 100万円
  • 小さな目標:
    • 顧客単価を上げる
    • お客様の数を増やす
    • リピート回数を増やす

と設定できます。

また、大きな目標をいつまでに達成するかの期限も設定してくださいね。

PLAN:目標を数値に落とし込む・施策を考える

では、先ほどの小さな目標を数値に落とし込みましょう。

月間売上20万円のECサイトが目標の月間売上100万円を目指している場合、
月間の売上を増5倍にしなければなりません。
「売上を5倍」と言うとすごいイメージですが、
小さな目標に分割していくと具体的な施策が見えてきます。

    売上 =顧客単価×お客様の数×購入頻度
現状:20万円=¥2,500×40×2
↓売上を5倍
目標:100万円≒(¥2,500×1.2)×(40×2.8)×(2×1.5)

売上を5倍にするために

  • 顧客単価を1.2倍に
  • お客様の数を2.8倍に
  • 購入頻度を1.5倍に

するにはどうすればいいのか、仮説を立て、施策を考えます。

たとえば、

  • 顧客単価を上げるために商品ページに関連商品のリンクを付け、一緒に購入してもらうようにする
     →仮説:商品●●と商品▲▲は一緒に使うことが多い。同時購入しやすくすれば単価が上がるはず。
  • 新規のお客様を増やすためにリスティング広告を出す
     →仮説:キーワード「●●●」で検索されているお客様が多い。キーワード「●●●」でリスティング広告を出せばアクセス数が増えるはず。
  • リピート購入を増やすために定期購入システムやポイント制を導入する
     →仮説:商品●●を定期的に購入するお客様が多い。定期購入システムで買いやすくすればリピーターが増えるはず。

などがあります。
施策を実行するには時間と費用がかかります。優先順位をつけて実行すると良いでしょう。

また、この売上5倍にする期限が半年後だった場合、
1ヶ月後には●●倍、2ヶ月後には●●倍、といった小さなステップを設けることも考えてください。
それに合わせて、小さな目標にもステップを設けてくださいね。

いきなり大きな目標を達成しようとすると、途中で息切れしてしまうことが多々あります。
ま、私だけかもしれませんが。

DO:施策を実行

実際に施策を実行します。
実行の際にはちゃんと結果が数値で取れるような仕組みを仕掛けておいてくださいね。

すぐに反応が出ないと胃が痛い気がしたりしますが、きっと幻痛です。

成功を信じて実行しましょう。

CHECK:結果を検証

施策を実行した結果を検証します。

施策を実行した結果、目標が達成できたのかどうかを検証します。
商品ページに関連商品のリンクを付けた場合は、そのリンクから購入に至ったかどうかなど、
仮説が正しかったかどうかも含め、細かな点もチェックします。

もし、検証の結果、目標が達成が出来ていなければ

  • なぜ達成できなかったのか
    • 仮説は正しかったのか
    • ユーザーはどのような行動をしたのか
    • ユーザーのニーズにマッチした施策だったのか
  • 他に原因はないか

など、検証を行います。

ACTION:次の施策を考える

検証の結果を踏まえ、新しい仮説を立てて次の施策を検討します。
必要があれば、目標の修正を行います。

そして、施策を実行して、検証して、仮説を立てて次の施策を検討して、
とPDCAのサイクルを回していきます。

 

限られた時間と費用の中でPDCAのサイクルを回すのはなかなか大変な作業です。

ですが、成果の出る、目的を達成できるwebサイトにするためにはPDCAのサイクルを回すことが重要です。

お客様のニーズの変化によって、最初は成果が出ていたwebサイトも成果が出なくなってしまうこともあります。
成果を出し続けるためにもPDCAのサイクルを回す必要があります。

そのためにはしっかり計画を立てて作業を進めましょう。